银川：探索农村电商发展之路
农村淘宝的不断升级，让村民可以享受到低价质优的体验式消费。
2015年11月11日凌晨1时48分，一台55寸大彩电被送到了重庆市奉节县草堂镇竹坪村，成为阿里巴巴旗下农村淘宝在2015年送达的第一单。在这之后，京东、苏宁、中国邮政、中国电信、联想等巨头纷纷将目光投向农村，一时间农村电商市场风起云涌。
在银川，随着农村淘宝、京东等电商平台的进驻，也让不少人返乡创业，搅热了亟待转型的县域经济。在乡村振兴战略全面起步的今天，农村电商如何在“互联网+”的沙场中脱颖而出，记者带您一起探访。
现状：
农民学会网购，农村电商亟待转型
两年前，阿里巴巴农村淘宝落地贺兰县，建设了农村淘宝贺兰服务中心和42个农村淘宝村级服务站，为村民网上代购日用百货、家用电器、农资农具等各类物资。在贺兰县常信乡新民村，村级服务站的村淘合伙人何惠娟、任成山两口子除了帮村民们在农村淘宝平台上代购商品，还教会了大家网购。服务站月销售额达三五万元，农村淘宝平台的各个商家和阿里巴巴一同让利，两口子1个月赚4000多元不是问题。
两年后，村民们都学会了网购，农村电商服务站还能用什么服务留住村民，这让何惠娟犯难。生意不那么红火了，同何惠娟一同投身农村淘宝的村淘合伙人退出不少。丈夫任成山也另起炉灶干起了跨境电商。何惠娟告诉记者：“两年的经营不够维持生活，经营模式、村民消费都在改变。”
就在这时，商业服务模式的改变，让何惠娟看到了希望。何惠娟为农民购买品牌农资农具，让农民先试用先体验，试用好了再下单。这能为她带来1个月3000元左右的收入，再加上各种生活缴费提成，何惠娟的生意有了起色。同时，农村土地流转和合作社经营的加快发展，也让何惠娟看到了生机。她说：“农村电商一成不变，势必适应不了农村的消费环境。现在农民都会网购了，更注重消费体验感，拼多多、京东的进驻也分流了农民消费群体。如果不摸准农民喜好开展需求营销，农村电商势必走不长。”
如今，何惠娟认定了天猫优品的农资品牌，还定期到厂家学习各种专业知识。她推荐的农资产品已经在新民村铺开了市场。
探索：
加强品牌营销，打通本土农特产品销路
永宁县县域电商服务中心负责人郭静告诉记者：“以前村民依赖村级服务站代购，现在村民们已经学会了网购，对村级服务站的依赖也削弱了。为了维持经营，不少村级服务站把赢利点放在了帮村民代收发包裹、代缴话费上。如果帮村民在京东平台购物，服务站老板可以获得一点佣金。村级服务站会引导村民在京东平台上购物，与村民建立了服务关系，就会让村民在服务站收发包裹、缴话费，但这样的赢利收入并不多。农村电商在永宁县各村级服务站的网购功能已经弱化。
两年前，郭静经营的淘翼夏平台是京东和中国电信合作经营的地方电商平台。平台展示了永宁大米、葡萄酒、蜂蜜、特色羊肉等各类农特产品。在永宁县县域电商服务中心，各类农特产品的展示摆满货架，但这些农特产品的网销并不如人意。郭静在推广平台时，曾向这些农特产企业建议，提高包装品质、加强品牌营销，但受制于经营规模，本土农特产品的网络包装极为困难。
“电商平台的销售准入标准越来越高。本土农特产品由于缺乏统一包装和生产标准，产品种类少、规模小，导致这些农特产品很难找到好的销路。”郭静告诉记者，外销已经成了农村电商的最大痛点。网购已经没有优势，外销又成最大痛点。如何寻找更加适合本土特色的电商运营模式，无数农村电商经营者都在摸索。
永宁放心菜在淘翼夏平台的销售模式，让郭静看到了希望。“通过包棚的方式和农民建立定单农业关系，农民保证蔬菜质量，我们保证销路，放心菜是我们目前唯一实践了可行的农产品上行项目。”郭静说。但让郭静为难的是，放心菜的网销人工成本太高、货源组织并不理想，物流运输完全靠个人。但农民对这种只管种植、不操心销路又能保本盈利的服务显然非常买账。
事实上，百瑞源枸杞、厚生记休闲食品、广银有机大米、灵武长枣等特色农产品凭借品牌优势和生产规模已经站稳国内知名电商平台。但是还有更多农特产品，急切希望通过电商平台赚得一桶金。
出路：
找准切入点，建立符合农村市场的商业模式
近年来，阿里巴巴农村淘宝、京东商城、苏宁易购、供销E家等国内知名电商平台均在宁夏设立了分中心。银川市商务局相关负责人告诉记者，目前，进驻农村电商的农产品普遍存在标准化程度低的问题，基础设施和公共服务薄弱、专业电商人才匮乏在一定程度上都影响了农村电商的发展。
宁夏大学经济管理学院副院长冯蛟在接受记者采访时说，“互联网+”是个产业链条，带来的是生产模式、生产流程甚至整个系统的全流程改造。通过电商平台营销要跟用户建立持续稳定的关系才能精准把控用户的诉求，这要求运营人员要有非常强大的信息化支撑，要用平台同用户建立有效的互动和秩序，当然还要有符合用户需求的商业设计。平台只是一个渠道，建立平台是互联网+经济的趋势，但是如何用好这一渠道就是方法的问题。很多平台建起来，但并没有形成满足绝大多数用户需求的服务，没有建立稳定的营销关系，最终走不长久。农村电商需要顺畅的信息化支撑，需要与农民建立稳定持续的互动关系，还需要根据市场情况建立符合农村市场的商业模式。
随着农村城市化进程的推进，农民更加希望通过先进技术知道春天种什么，秋天卖什么，买什么生产资料。何惠娟从村淘合伙人变身为“村小二”，通过卖品牌农资农具“网”住农民的心，农村淘宝从做平台到做服务，更加看重品牌体验感。郭静从做农特产品销售到专攻本地放心菜销售，为农民提供网上销售服务，也在尝试寻找适合农村电商网销的产品。灵武市的供销E家平台对接各个合作社开展农资代购代销、企业金融等服务，还为村民提供缴水费、电费、话费等服务……农村电商的服务形式呈现多样化，“工业品下乡”和“农产品进城”的探索异常艰难，谁找准了符合农民需求的服务并建立持续稳定的供需关系，谁就能活下来。
据自治区通信管理局今年上半年发布的数据，2016年~2017年农村宽带基础设施建设稳步推进，2017年农村网民占比近3成。银川市目前已实现行政村光纤100%覆盖，20人以上的自然村实现光纤100%覆盖，4G网络实现城乡全覆盖。顺丰、申通、邮政等物流体系深入乡镇，逐渐深入行政村。这些努力已为农村电商深入基层搭建了快车道，但在新经济形势下，推广什么样的服务、选择什么样的品牌才能建立长久的电商供需服务关系，还需要更多尝试。
记者 陈玲 文/图