盐池滩羊走出家门何以身价倍增？
22.01.2016 14:31
本文来源: 宁夏新闻网
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盐池一家清真食品企业内，工作人员对盐池滩羊进行加工。 资料图片
1公斤滩羊肉售价380元，没错！这不是商家为赚知名度的奇葩吆喝，本周在山西和山东的一些高档火锅店内，标有宁夏盐池滩羊品牌的羊肉卷真的卖到1公斤380元。远在华东的上海沃尔玛超市品牌羊肉销售区，盐池滩羊肉也以120元/斤的“标王”售价成为上海最贵的羊肉。消息传出后，很多人对此产生疑问，宁夏盐池滩羊固然小有名气，但是为何突然在国内市场上身价倍增？借助本周正在召开的吴忠两会，记者走访了盐池滩羊生产销售企业和政府主管部门。
1.盐池滩羊肉何以成为“奢侈品”？
时间倒退到7年前，王志伟也不敢相信手中的这批滩羊能卖出高价。“那时候刚开始做山西市场，没有多少人知道盐池滩羊。”不过7年后的今天，这位来自盐池滩羊生产加工企业的销售总监语气中多了几分自信，“我们在山西、山东市场最贵的滩羊肉已经卖到每公斤380元，而且卖得很不错”。王志伟说的这款高价滩羊肉是该企业加工生产的一款名为“至尊滩羊”的羊肉卷，专供高档火锅店。
对此，一位熟悉山西和山东羊肉销售市场的业界人士坦言，盐池滩羊可以说就是羊肉界的“奢侈品”，因为在当地市场，比较好的内蒙古和河北羊肉最贵的价格也不及盐池滩羊肉价格的一半。“1公斤卖380元，也就是说一斤卖到190元，这个价格可比普通羊肉高出6倍多。”这还不算什么，在国内最讲究农产品品质的上海市场，来自盐池的滩羊肉价格仍旧一路高歌。不过与山西、山东市场有所不同，盐池滩羊在上海身价倍增的“舞台”不是火锅店，而是沃尔玛、麦德龙等大型连锁超市的鲜肉销售专柜。备受上海人喜欢的羊排1斤标价120元，这个价格比其他品牌同类产品高出至少1倍。
2.为何外地人愿为高价滩羊肉埋单？
在此之前，不乏一些宁夏特产在外地市场叫出“天价”，但似乎吆喝多于实际销售。高价盐池滩羊是否也是企业促销的一种噱头？
不过随着记者采访的深入，很快就打消了这种猜疑。记者联系到把高价滩羊肉卖到上海超市的宁夏盐池鑫海清真食品有限公司，该公司去年仅在上海的销售额就达到1600万元，“这个销售额全部来自高端产品市场，这样的销售业绩也让我们对目前的销售策略很有信心。”公司负责销售的高管告诉记者，更让他们感到兴奋的是，在当地的高端羊肉销售市场中，来自盐池的滩羊肉正在快速赢得更多市场份额。
在华北地区和山东半岛，高价盐池滩羊的销售同样是“真金白银”，在山西、天津、北京、山东多地，盐池滩羊肉卷在高档火锅店销售同样不俗，“送去的每一批货基本不会压货，通常都能在三天内销售一空。”负责送货的一家冷链配送企业人士介绍，进入冬季后销量明显增加，有时候会每天都发车，而且高价滩羊受到产量限制，还会出现几家大餐厅争抢的情况。
3.“定制”营销叩开外地高端市场大门
熟悉国内羊肉产业市场的人都知道，无论是羊肉的产量还是市场占有量，盐池滩羊都无法跻身前列。“内蒙古、河北等都是国内羊肉产销大户，和这些省区比，宁夏的羊肉产销量不值一提。”吴忠市羊肉销售企业人士告诉记者，从产量和市场占有量的角度看，宁夏羊肉想要在外地市场突围难度很大，更何况是高端羊肉市场。
“所有好的营销策略都离不开一个前提，就是产品的品质。”王志伟回想起2008年刚开始做山西市场的情景。“盐池滩羊在山西没有知名度，如何打开当地市场？我们对当地市场仔细考察后发现，盐池滩羊在高端领域一定能有机会。”王志伟的信心来自于对盐池滩羊品质的优势。他们并没有急于将产品推送到山西各大超市，而是选择了一家“体验店”，让商家和食客的口碑来决定品质高低。“在那家火锅店试了一段时间后，商家们发现来自盐池的滩羊肉质细腻，口感很好，在同类产品中脱颖而出。”就这样一家一家的“体验”，盐池滩羊依靠品质和“定制”的营销策略逐渐赢得市场。随后在河北、天津和山东，宁夏的企业依靠定位高档火锅店的策略，逐步成为这些地方高档羊肉销售市场的新宠。
不过在营销市场没有“一招鲜”，在北方市场屡试不爽的营销策略到了华东市场就不那么灵了。“两年前开拓上海市场，发现一个问题，走高档火锅店的模式并不是最好的选择。”销售人员在对上海高端羊肉市场细分调研后发现，大型连锁超市的销售更好，而且讲究的上海人对羊肉产品的细分要求更高。对此，宁夏的企业也及时调整了生产和销售策略，“我们推出七八种产品，从羊排到羊腿，煮的煎的烤的，中餐的西餐的，提供了不同的需求，”这样的细分和高品质产品自然获得了上海消费者的青睐。
来自吴忠的官方信息显示，从2004年起，盐池滩羊就确定了走高端市场的生产销售模式，经过几年的产品研发和技术攻关，逐渐推出一批品质高、有市场竞争力的产品。
4.高价格难掩滩羊产销尴尬现状
虽然在外地市场屡屡卖出高价，企业也开始占据一定市场份额，但是一个不能忽视的现状却让业界忧心。
“大家都知道，制约盐池滩羊发展最大问题就是产量不高。”来自吴忠的一位业界代表表示，产量跟不上，出去拉订单总感觉心里没底。这一点该人士有亲身感受，在之前召开的中阿博览会上，有阿拉伯企业看上盐池滩羊肉，但是对方出口就是每月要定四五个集装箱(一个集装箱大约装载60吨羊肉)，没有人敢签下这份合同，就是因为害怕后续的货供不上。
对于盐池滩羊产量不足的问题，政府也协调企业多次座谈研究，但是并没有非常有效的办法。“有人曾提出从外地拉来羊，在盐池养一段时间再加工卖出去，但是这种办法根本不可取，肉质差距很明显，如果这样做，很快就会失去高端市场。”企业的担心当然有道理，盐池滩羊靠的就是品质立家。
也有人提出发动农户增加养殖规模，但是由此产生的养殖成本和市场价格风险谁来承担？农户肯定不愿承担这样的风险。
对于盐池滩羊发展所遇到的问题，吴忠两会代表委员也提出一些有价值的建议。有代表就指出，就盐池滩羊的饲养特性和当地承载量而言，首先就要确定不能一味求规模的思路。而应该走精品产销模式，进一步提高滩羊品质和品牌含金量。既然宁夏已经搭建起面向阿拉伯世界的经贸交流平台，针对中东高端消费市场的需求，生产高端产品，也是一条不错的发展思路。还有委员表示，既然盐池当地的承载量有限，为何不能采取异地育种扩量的模式，选择几处适合的饲养和生产基地，用盐池滩羊的品种扩大产量，品种没有变，还增加了产量，也就解决了市场需求跟不上的问题。（记者 马骋 赵锐 黄英）
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